jueves, 8 de julio de 2010
miércoles, 7 de julio de 2010
SOCORRO, QUIERO EXPORTAR...
Mientras pelean por la supervivencia diaria, pequeñas, medianas y micro empresas aún puede intentar comercializar sus productos en el exterior y apostar a un rédito que se verá en el largo plazo.
Si bien la propuesta así planteada puede resultar un tanto irónica para empresas que atraviesan tan difícil momento, tampoco debería ser descartada, según proponen en la Fundación.
La institución se aboca al fomento de la actividad exportadora con miras al desarrollo futuro y logra abarcar un amplio espectro: desde asesoramiento sobre mercados convenientes, hasta armar grupos de empresas que buscan beneficios compartidos y la comunicación entre empresarios de diversos países.
La Fundación Export.Ar es una entidad sin fines de lucro, constituida por los sectores público y privado para asistir a pequeños, medianos y microempresarios en la comercialización de sus productos en el plano internacional, con miras a acceder, ampliar y diversificar sus exportaciones.
Todo ello se encuentra apoyado por una actividad coordinada con las acciones que realiza el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto a través de las 130 Embajadas, Consulados y las Secciones Económicas y Comerciales de las diferentes representaciones argentinas en todo el mundo.
En algunas plazas estratégicas en materia de comercio exterior, la Fundación ha instalado diversos Centros de Promoción Argentina, en los cuales las empresas interesadas encuentran infraestructura y soporte logístico adecuado para lograr un resultado exitoso en sus viajes de negocios.
La entidad posee en el país centros de asesoramiento e información para las distintas cámaras empresariales, productores, comerciantes y exportadores, a través de 37 oficinas y 9 delegaciones.
Básicamente, suministra a las empresas información sobre mercados externos; organización y coordinación de viajes de negocios; organización de la participación de empresas argentinas en ferias internacionales y seminarios de capacitación. Y provee asesoramiento directo sobre cómo utilizar aquella información y experiencia de que dispone: conocimiento de fuentes de información, experiencia en investigaciones de mercado y familiaridad con las técnicas de comercialización internacional.
Las entidades fundadoras de la Fundación Export.Ar son el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto; el Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos; la Asociación de Bancos Argentinos; la Asociación de Bancos de la República Argentina; la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina; la Cámara Argentina de Comercio; la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba; la Cámara de Exportadores de la República Argentina; la Cámara de Importadores de la República Argentina; el Club Europa - Argentina; la Confederación General de la Industria de la República Argentina; la Confederación General Económica de la República Argentina; el Consejo Argentino de la Industria; la Sociedad Rural Argentina y la Unión Industrial Argentina.
Si bien la propuesta así planteada puede resultar un tanto irónica para empresas que atraviesan tan difícil momento, tampoco debería ser descartada, según proponen en la Fundación.
La institución se aboca al fomento de la actividad exportadora con miras al desarrollo futuro y logra abarcar un amplio espectro: desde asesoramiento sobre mercados convenientes, hasta armar grupos de empresas que buscan beneficios compartidos y la comunicación entre empresarios de diversos países.
La Fundación Export.Ar es una entidad sin fines de lucro, constituida por los sectores público y privado para asistir a pequeños, medianos y microempresarios en la comercialización de sus productos en el plano internacional, con miras a acceder, ampliar y diversificar sus exportaciones.
Todo ello se encuentra apoyado por una actividad coordinada con las acciones que realiza el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto a través de las 130 Embajadas, Consulados y las Secciones Económicas y Comerciales de las diferentes representaciones argentinas en todo el mundo.
En algunas plazas estratégicas en materia de comercio exterior, la Fundación ha instalado diversos Centros de Promoción Argentina, en los cuales las empresas interesadas encuentran infraestructura y soporte logístico adecuado para lograr un resultado exitoso en sus viajes de negocios.
La entidad posee en el país centros de asesoramiento e información para las distintas cámaras empresariales, productores, comerciantes y exportadores, a través de 37 oficinas y 9 delegaciones.
Básicamente, suministra a las empresas información sobre mercados externos; organización y coordinación de viajes de negocios; organización de la participación de empresas argentinas en ferias internacionales y seminarios de capacitación. Y provee asesoramiento directo sobre cómo utilizar aquella información y experiencia de que dispone: conocimiento de fuentes de información, experiencia en investigaciones de mercado y familiaridad con las técnicas de comercialización internacional.
Las entidades fundadoras de la Fundación Export.Ar son el Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto; el Ministerio de Economía y Obras y Servicios Públicos; la Asociación de Bancos Argentinos; la Asociación de Bancos de la República Argentina; la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina; la Cámara Argentina de Comercio; la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba; la Cámara de Exportadores de la República Argentina; la Cámara de Importadores de la República Argentina; el Club Europa - Argentina; la Confederación General de la Industria de la República Argentina; la Confederación General Económica de la República Argentina; el Consejo Argentino de la Industria; la Sociedad Rural Argentina y la Unión Industrial Argentina.
PARTICIPACION EN FERIAS Y EXPOSICIONES
Las empresas realizan grandes inversiones para participar de las mismas, pero ¿son realmente útiles estas participaciones?, ¿se las aprovecha?, ¿se consigue el rendimiento esperado?.
Vayamos por parte. ¿Es útil participar en las ferias y exposiciones?. Sí, es muy útil, ya que con el sólo hecho de estar presentes logramos: generar recordación de marca, mantener viva la relación con los clientes y/o proveedores, observar quiénes son y qué están haciendo nuestros competidores, actualizar conocimientos y novedades que se estén produciendo en el sector, entre otras cosas.
Pero conseguir el rendimiento deseado y el retorno de la inversión, dependerá de lo preparados que estemos al momento del evento.
La idea es arrancar el año, o mitad de año si lo prefiere, haciendo un relevamiento de las ferias y exposiciones que se realizaran en nuestra industria, en la de nuestros clientes, y en todas aquellas que puedan ser de interés para nuestro negocio. Te sorprenderás de la cantidad y variedad de exposiciones que se realizan actualmente. Una vez que tenemos el listado, hay varios sitios en internet donde obtener la información, vemos en cuales nos interesa participar y armamos un cronograma de acuerdo a nuestro presupuesto, conveniencia y posibilidades.
Por eso es interesante realizar la planificación al comienzo del año, o el año anterior inclusive, ya que la contratación anticipada permite conseguir mejores lugares y precios. Si deseamos participar en eventos en el exterior, en Argentina, podemos recurrir a la fundación Expor.Ar para que nos ayuden. Cada país tiene algún organismo dedicado a prestar ayuda de este tipo.
Al momento de comprar los stands pensemos en la practicidad y el público con el cual nos vamos a encontrar. Comprarlos del mismo tamaño y disposición permitirá que utilicemos un stand desmontable y rearmable, con lo cual abaratamos costos futuros.
Debemos pensar qué queremos transmitir con cada participación. En base a esto desarrollaremos la estrategia de trabajo, por ejemplo: si lo que queremos es dar a conocer un producto, tendremos que incluir en la inversión todos los elementos para la degustación o prueba del mismo, además necesitaremos promotoras y ubicarlas en un lugar del stand que no interrumpa el normal funcionamiento del mismo.
Pensaremos también si es necesario armar otro sector destinado a la venta de ese y otros productos. Si, en cambio, nuestro objetivo es recopilar información sobre actuales y potenciales clientes, armaremos un lugar acogedor donde sentarnos a dialogar. No olvides tener en cuenta el diseño de folletos, carpetas institucionales, tarjetas personales y todos aquellos soportes que consideres necesario cómo parte de la imagen de tu empresa.
Pero en estas acciones puntuales lo más importante es recordar que el trabajo no termina cuando desarmamos el stand, si no que recién comienza la parte más ardua, donde deberemos analizar los resultados logrados, procesar los datos obtenidos y comenzar una estrategia de seguimiento, fidelización o ventas en caso de ser necesario.
Las ferias y exposiciones, son una excelente vidriera para mostrar nuestra empresa y sus cualidades, no las desperdiciemos dejando todo para el último momento.
Vayamos por parte. ¿Es útil participar en las ferias y exposiciones?. Sí, es muy útil, ya que con el sólo hecho de estar presentes logramos: generar recordación de marca, mantener viva la relación con los clientes y/o proveedores, observar quiénes son y qué están haciendo nuestros competidores, actualizar conocimientos y novedades que se estén produciendo en el sector, entre otras cosas.
Pero conseguir el rendimiento deseado y el retorno de la inversión, dependerá de lo preparados que estemos al momento del evento.
La idea es arrancar el año, o mitad de año si lo prefiere, haciendo un relevamiento de las ferias y exposiciones que se realizaran en nuestra industria, en la de nuestros clientes, y en todas aquellas que puedan ser de interés para nuestro negocio. Te sorprenderás de la cantidad y variedad de exposiciones que se realizan actualmente. Una vez que tenemos el listado, hay varios sitios en internet donde obtener la información, vemos en cuales nos interesa participar y armamos un cronograma de acuerdo a nuestro presupuesto, conveniencia y posibilidades.
Por eso es interesante realizar la planificación al comienzo del año, o el año anterior inclusive, ya que la contratación anticipada permite conseguir mejores lugares y precios. Si deseamos participar en eventos en el exterior, en Argentina, podemos recurrir a la fundación Expor.Ar para que nos ayuden. Cada país tiene algún organismo dedicado a prestar ayuda de este tipo.
Al momento de comprar los stands pensemos en la practicidad y el público con el cual nos vamos a encontrar. Comprarlos del mismo tamaño y disposición permitirá que utilicemos un stand desmontable y rearmable, con lo cual abaratamos costos futuros.
Debemos pensar qué queremos transmitir con cada participación. En base a esto desarrollaremos la estrategia de trabajo, por ejemplo: si lo que queremos es dar a conocer un producto, tendremos que incluir en la inversión todos los elementos para la degustación o prueba del mismo, además necesitaremos promotoras y ubicarlas en un lugar del stand que no interrumpa el normal funcionamiento del mismo.
Pensaremos también si es necesario armar otro sector destinado a la venta de ese y otros productos. Si, en cambio, nuestro objetivo es recopilar información sobre actuales y potenciales clientes, armaremos un lugar acogedor donde sentarnos a dialogar. No olvides tener en cuenta el diseño de folletos, carpetas institucionales, tarjetas personales y todos aquellos soportes que consideres necesario cómo parte de la imagen de tu empresa.
Pero en estas acciones puntuales lo más importante es recordar que el trabajo no termina cuando desarmamos el stand, si no que recién comienza la parte más ardua, donde deberemos analizar los resultados logrados, procesar los datos obtenidos y comenzar una estrategia de seguimiento, fidelización o ventas en caso de ser necesario.
Las ferias y exposiciones, son una excelente vidriera para mostrar nuestra empresa y sus cualidades, no las desperdiciemos dejando todo para el último momento.
FACTORES CULTURALES A CONSIDERAR ANTES DE EXPORTAR
Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar.
Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.
Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan.
Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.
La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idiomas y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.
Alcanza con poner atención a la gran atracción que genera el mercado chino, para ver como se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse y aprender este difícil idioma.
Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro de una gran cultura existen también sub-culturas.
Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos áginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.
Referencia: Warren J. Keegan y Mark C. Green. “Fundamentos de Mercadotecnia Internacional” Prentice Hall, 1999.
Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.
Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan.
Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.
La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idiomas y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.
Alcanza con poner atención a la gran atracción que genera el mercado chino, para ver como se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse y aprender este difícil idioma.
Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro de una gran cultura existen también sub-culturas.
Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos áginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.
Referencia: Warren J. Keegan y Mark C. Green. “Fundamentos de Mercadotecnia Internacional” Prentice Hall, 1999.
SECUENCIA DE LA EXPORTACION
1 Exportador Realiza la promoción de ventas en el exterior, directamente o a través de un agente, representante, distribuidor, brokers, etc.
Envía folletos, fotos, videos,
etc.
Envía OFERTA-COTIZACIÓN
2
Importador Contesta solicitando muestras y condiciones de venta
3
Exportador Informa –sin demoras- sobre las condiciones de la venta, y remite las muestras, folletos, fotos, videos, etc.
4
Importador Recibe las muestras. De aceptar la oferta, solicita la factura Pro-Forma para ordenar a su Banco la apertura del crédito documentario.
5
Exportador Confecciona la Pro-Forma (con el mismo membrete que la Factura E) y la envía.
Agradece por nota la aceptación de la oferta.
6
Importador Recibe la Pro-Forma.
Confecciona la nota de instrucciones para su banco, para que le abra la Carta de Crédito según lo convenido con el exportador. Comunica al exportador sobre la apertura de la Carta de Crédito
7
Banco del Importador Recibe del importador las instrucciones y, de acuerdo a la documentación acompañada, procede a la apertura de la Carta de Crédito.
8
Banco del Exportador Recibe del banco emisor las condiciones de la Carta de Crédito y notifica al exportador
9
Exportador Recibe la notificación de la apertura del Crédito Documentario a través de su banco y la comunicación del importador. Analiza el contenido de la Carta de Crédito y verifica:
a- Si está de acuerdo a las condiciones estipuladas previamente;
b- Si puede cumplir en fecha y forma con todos los requisitos (documentos, certificados, etc.).
c- Si se podrá disponer de la bodega en fecha del despacho.
d- Si podrá negociarse la documentación dentro de la validez del crédito documentario, por haberse obtenido con tiempo suficiente a fin de no incurrir en demoras ni en discrepancias. Puede solicitar crédito de prefinanciación de exportaciones, si existiera.
10
Banco del Exportador Evalúa la solicitud de Prefinanciación, si existieran créditos. Da calificación bancaria. Entrega fondos.
Exportador
Prepara la mercadería. Confecciona los documentos exigidos y los establecidos en la Carta de Crédito (factura
comercial E y nota de embarque ó packing list).
11
Despachante de aduana Recibe factura comercial y packing list. Con el agente de transporte reserva bodega en el transporte convenido. Contrata seguro según las condiciones del contrato (FOB, CF, CI, CIF). Gestiona Certificados de Origen, fitosanitarios, análisis de mercurio y otros. Confecciona el DUA (Documento Unico Aduanero)
12
A.N.A. (Administración Nacional de Aduanas) Recibe el DUA. Controla que el exportador y el despachante están habilitados. Controla la posición arancelaria.
Aprueba el DUA.
13
Despachante de Aduana Recibe el DUA aprobado por A.N.A. Conjuntamente con el exportador y la compañía de transporte establecen día, hora y lugar donde se cargará la mercadería.
14
A.N.A. (Administración Nacional de Aduanas Destaca un Vista Verificador en el momento de la carga. El guarda aduanero autoriza el embarque y conforma el Permiso de Embarque si sale del Puerto de Mar del Plata, o precinta el container o camión y envía la tomaguía al puerto de salida. Con la recepción de la tomaguía ya intervenida por la Aduana de salida, se hace el desglose de los DUA en diferentes copias.
Puede requerir, según el producto a exportar, la intervención de algún organismo del Estado.
15
Despachante de AduanaÓ agente de transporte: Se entrega la mercadería a la compañía de transporte.
Recibe el documento de transporte (conocimiento, guía aérea o carta de porte) y se lo entrega al exportador.
16
Exportador Recibe documento de transporte. Entrega al banco correspondiente el doc. de transporte, la carta de crédito, juntamente con la documentación requerida por el banco. Comunica por fax al importador que se realizó el embarque. Remite, por courier, copias de factura, nota empaque y doc. de transporte.
Entrega el DUA. Puede solicitar crédito de financiación de exportaciones, si existiera.
17
Exportador Recibe importe neto de la Carta de Crédito (deducidas las comisiones, gastos, crédito de pre-financiación si los hubiera). Paga el resto de los gastos inherentes al despacho.
Envía folletos, fotos, videos,
etc.
Envía OFERTA-COTIZACIÓN
2
Importador Contesta solicitando muestras y condiciones de venta
3
Exportador Informa –sin demoras- sobre las condiciones de la venta, y remite las muestras, folletos, fotos, videos, etc.
4
Importador Recibe las muestras. De aceptar la oferta, solicita la factura Pro-Forma para ordenar a su Banco la apertura del crédito documentario.
5
Exportador Confecciona la Pro-Forma (con el mismo membrete que la Factura E) y la envía.
Agradece por nota la aceptación de la oferta.
6
Importador Recibe la Pro-Forma.
Confecciona la nota de instrucciones para su banco, para que le abra la Carta de Crédito según lo convenido con el exportador. Comunica al exportador sobre la apertura de la Carta de Crédito
7
Banco del Importador Recibe del importador las instrucciones y, de acuerdo a la documentación acompañada, procede a la apertura de la Carta de Crédito.
8
Banco del Exportador Recibe del banco emisor las condiciones de la Carta de Crédito y notifica al exportador
9
Exportador Recibe la notificación de la apertura del Crédito Documentario a través de su banco y la comunicación del importador. Analiza el contenido de la Carta de Crédito y verifica:
a- Si está de acuerdo a las condiciones estipuladas previamente;
b- Si puede cumplir en fecha y forma con todos los requisitos (documentos, certificados, etc.).
c- Si se podrá disponer de la bodega en fecha del despacho.
d- Si podrá negociarse la documentación dentro de la validez del crédito documentario, por haberse obtenido con tiempo suficiente a fin de no incurrir en demoras ni en discrepancias. Puede solicitar crédito de prefinanciación de exportaciones, si existiera.
10
Banco del Exportador Evalúa la solicitud de Prefinanciación, si existieran créditos. Da calificación bancaria. Entrega fondos.
Exportador
Prepara la mercadería. Confecciona los documentos exigidos y los establecidos en la Carta de Crédito (factura
comercial E y nota de embarque ó packing list).
11
Despachante de aduana Recibe factura comercial y packing list. Con el agente de transporte reserva bodega en el transporte convenido. Contrata seguro según las condiciones del contrato (FOB, CF, CI, CIF). Gestiona Certificados de Origen, fitosanitarios, análisis de mercurio y otros. Confecciona el DUA (Documento Unico Aduanero)
12
A.N.A. (Administración Nacional de Aduanas) Recibe el DUA. Controla que el exportador y el despachante están habilitados. Controla la posición arancelaria.
Aprueba el DUA.
13
Despachante de Aduana Recibe el DUA aprobado por A.N.A. Conjuntamente con el exportador y la compañía de transporte establecen día, hora y lugar donde se cargará la mercadería.
14
A.N.A. (Administración Nacional de Aduanas Destaca un Vista Verificador en el momento de la carga. El guarda aduanero autoriza el embarque y conforma el Permiso de Embarque si sale del Puerto de Mar del Plata, o precinta el container o camión y envía la tomaguía al puerto de salida. Con la recepción de la tomaguía ya intervenida por la Aduana de salida, se hace el desglose de los DUA en diferentes copias.
Puede requerir, según el producto a exportar, la intervención de algún organismo del Estado.
15
Despachante de AduanaÓ agente de transporte: Se entrega la mercadería a la compañía de transporte.
Recibe el documento de transporte (conocimiento, guía aérea o carta de porte) y se lo entrega al exportador.
16
Exportador Recibe documento de transporte. Entrega al banco correspondiente el doc. de transporte, la carta de crédito, juntamente con la documentación requerida por el banco. Comunica por fax al importador que se realizó el embarque. Remite, por courier, copias de factura, nota empaque y doc. de transporte.
Entrega el DUA. Puede solicitar crédito de financiación de exportaciones, si existiera.
17
Exportador Recibe importe neto de la Carta de Crédito (deducidas las comisiones, gastos, crédito de pre-financiación si los hubiera). Paga el resto de los gastos inherentes al despacho.
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